新开楼盘的定价策略

房产入门吧 来源:房地产知识 作者:房地产入门吧 时间:2008-12-30

投资获利是每一个发展商最为关心的事,价格策略自然便是重中之重。由于房地产市场的瞬息万变,整体的书面价格计划或是得不到全面的贯彻,或是完全流于形式,而开盘定价是计划与市场的最佳接洽点,是日后进行价格修正的实践基准,它的拟定总是会得到比较彻底的执行。因此,在整个价格策略中,开盘定价是第一步,也是最为关键的一步。事实证明,好的开端往往也意味着成功了一半。
一、低价开盘
低价开盘是指楼盘在第一次面对消费者时,以低于市场行情的价格公开销售。若一个楼盘面临的是以下一个或多个情况,低价面世将是一个比较明智的选择:
(1)产品的综合性能不强,没有什么特色。
产品的开价虽然有许多外部因素,但自身的内功依旧是最根本的。一定的价格在绝大部分情况下总是对应着一定的产品品质的。如果一个楼盘的地点、规划、房形、服务等综合性能与其他产品比较,不但没有优势,而且还有明显的劣势,价格定位又不与之相匹配,则其定价的基础就不稳固,降价的趋势是理所当然的。
(2)项目的开发量体相对过大。
房地产是一个区域性产品,而区域性客源不但是有限的,而且是喜新厌旧的,因吸纳量的相对减少,销售时间势必拉长,若不进行精心策划,各种危机也便会孕育而生。
譬如,二环线以内五万建筑平方米的项目(按每单元100平方米计算,约500套单元),房屋价格至少在3000元/平方米以上,主力总价则在30万左右。依类似楼盘的销售情况分析,月销售量能够达到20套已是不错的行情。即使这样,整个项目的完成也要二、三年时间,销售周期将会拉得很长。我们据此判断,这个项目开发量已经过大,若是一味的高价定价,即使某个阶段会风光耀人,也难免不出现销售僵局。

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(3)绝对单价过高,超出当地主流购房价格。
2001年某市房地产的主力市场为单价2800-3200元/平方米的房源,如果一个产品的单价超出4000元/平方米,便已偏离当地的主流市场,客户需求自然相对有限,在有效需求不足的情况下,产品没有特别的优势的时候,开盘面世,尤其应该谨慎。
(4)市场竞争激烈,类似产品多。
在1-2公里以内,如果面对的是类似价格、类似产品有超过四个以上的市场环境,产品定价则应该以增强产品攻击力为主。否则的话,大量的广告宣传只是替人做嫁衣。因为虽然客户是为您的广告吸引而来,但在他们决定购买以前,总是会到周围比较一番。您的楼盘综合品质与别人相差无几,您的价格不吸引人,客户的摇摆就越厉害。
上述情况下的低价开盘,是一个好的策略但不是绝对的保证。正如任何决定都有它的利弊二面一样,低价开盘也不例外。它的有利点是:
(1)便于迅速成交,促进良性循环。
价廉物美是每一个购房者的愿望,以低于行情的价格开盘,肯定能吸引相当一部分客户的注意。当他们在对产品进行了解,确认事实后,便很容易成交。而开盘不久的迅速成交,不但是意味着企业创利的开始,而且还能促进士气,提高销售人员乃至全体员工的自信心,以更好精神状态的开展日后的工作。此外,大量的客户来访,即便不成交,也会营造现场的热销气氛,创造楼盘良好形象。 rumen8.com-入门吧收集整理入门资料
(2)便于日后的价格调控。
低价开盘,价格的主动权在发展商手里,当市场反映热烈,可以逐步提升价格,形成价升热销的良好局面;当市场反映平平,则可以维持低价优势,在保持一定成交量的情况下,静观市场的反映。
(3)便于内务周转,资金回笼。
有成交便有资金流入,公司运转才能形成良性的循环。特别是不景气的时候,小亏总比大亏好,不赢利也是赚,与其守着价位让银行利息来吞噬,不如自己果断断臂寻求生机。账面利润高,实际销售不畅的呆滞局面只能是计划经济的产物。
低价开盘的不利点是:
(1)首期利润不高。
低于市场行情的售价往往首期利润不高,有的甚至没有利润。但发展商如果因此将主要利润的获取寄希望于后续调价时,也应谨慎从事。因为低价开盘后,如果价格调控不好。譬如单价升幅过大(每次升幅超过3%);或者升幅节奏过快(每月调价大于四次),都可能对后续进场的客户造成一种阻挡,从而造成销售呆滞的局面,不但让原先设定的利润期望值落空,而且会抵捎已经取得的销售佳机绩。
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