地产空置诊断 开发商资金沉淀将如何套现

房产入门吧 来源:房地产知识 作者:房地产入门吧 时间:2008-12-30

近年来,房地产投资热潮一浪高过一浪,房地产市场已经从“供不应求”的“卖方市场”时期进入“买方市场”时期。巨量的产品空置积压(仅北京就多达1200万平方米),巨量的资金沉淀,激烈的市场竞争,使不少开发商尝到了亏损、失败的苦涩。营销、营销策划,这两个过去只用于其他商品、其他行业的词汇,终于被越来越多的房地产投资商、开发商所关注、引用。

以下列举的,就是发生在北京房地产界的真实案例,值得深入解剖、借鉴。

案例一:住宅A,两年卖掉8套房

位于京东北的A项目,一期工程包括多栋塔楼,已于2002年底竣工验收(面积6万多平方米)。

在众多策划公司、经纪公司的追捧竞逐下,开发商决定将一期产品的独家代理权委托给B经纪公司。理由是:B公司经验丰富,曾代理多个大型项目的销售,业绩不凡,实力雄厚。双方约定,结算底价为3280元/平方米,有效代理期一年,期满如双方满意可以续签。

在北京房地产市场稳步走强的整个2002年,B公司却仅为A项目售出8套住房,起价为4180元/平方米,总面积1200平方米,回款寥寥可数。

2003年初,鉴于B公司销售业绩极差,开发商决定终止代理协议,收回销售权,自己组建售楼中心。但由于二期工程已经开工在建,资金短缺,所以无法为一期产品的销售投入启动资金(如广告费等)。所幸有一家小报的汽车周刊的老总是开发商的朋友,同意在不收取广告费的情况下,每周用1/2版的彩色铜版纸广告推动A项目销售(如房产售出,用2%的房款抵付广告费)。尽管广告上打出了“起价3260元”的超低价,但问津者极少;下半年,这份汽车周刊也因为经营不善而停办了,A项目一套房子也没能卖出。

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A项目二期工程又竣工了,如何摆脱现金断流、销售无法启动的困境,成了开发商面临的头号难题。

诊断:

1.开发商欠缺总体规划,未能为一期产品预留营销推广费用,导致严重被动。

2.过度依赖经纪公司,高估了经纪公司的销售能力;观察期一年太长,导致宝贵营销时间浪费流失。这也直接延长了资金占用时间,利息损失巨大。

3.B经纪公司“暴利情结”严重,过分拔高产品销售价格,没有把规模效益放在首位。如果开发商监督到位,发现这种苗头应该立即予以纠正或终止委托,也不至于浪费一年时间。

4.要想盘活一二期存量资产,恢复现金正向流入,必须对症下“猛药”方能奏效。

案例二:写字楼B,销售2年空置90%

位于丰台区三环主干道十字路口,临近交通枢纽,地段好。近二十层的大楼雄伟壮观,内装修富丽豪华。楼东侧80米,就是日夜车水马龙的三环路;屋顶巨大的售楼广告牌已经耸立了2年多,但售楼中心内却冷冷清清,售楼团队无精打采。

该项目由京城知名国有企业开发,竣工交付已经两年有余。3万多平方米的面积在京城虽算不上大,但在丰台地区也算排得上号的。尤其是“纯写字楼”的定位,是开发商左研讨右论证最后敲定的“独特定位”(尽管未必)。正因为他们认为这个概念在该地区属于“稀有”,所以,该楼定价也就不便宜:每平方米均价9000多元(注:该地段普通住宅5000元/平方米左右)。

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但是,市场就是市场。尽管B项目地段良好,开发商声名显赫,楼盘品质高端,而价位仅属中档,但两年多下来,看楼的人很少,售出面积就更少,目前空置积压面积达90%左右。

诊断:

1.死抱“纯写字楼”概念不放,许多客户都提出要求能够“商住”,但开发商一直不愿“改口”,仍要“扛”着。殊不知,“概念”是时间、时序轮替的产物,必须跟着市场转。大市场是“大腿”,小概念是“胳膊”,虽然偶尔有概念“引导”、“引领”市场的可能,但终究还是以市场为核心、以需求为导向。否则,一成不变、不合潮流、不合人性化要求的“概念”,只能被市场抛弃。B项目功能单一的定位,不能使客户投资利益实现最大化,应是积压的主因。
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