房地产客户关系管理与营销

房产入门吧 来源:房地产知识 作者:房地产入门吧 时间:2008-12-30

以客户为本的观念将贯彻房地产开发、策划、销售、服务的全过程。这在市场细分、竞争激烈的今天成为提高竞争力的重要手段。

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客户服务可以分为主动服务和被动服务两大类。房地产中的客户服务决大多数是在被动服务中催生出来的,由于客户的报修、咨询、投诉等纠纷的不断增加,房地产市场竞争日益加剧,客户服务的好坏已成为房地产企业市场成败的心病与桎梏。

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房地产企业要想做好客户服务应该在服务的及时性、具体性、协调性三个方面加大力度,而这对房地产企业在客户关系管理上的要求就变得苛刻与严谨。由此衍生出的房地产“客户会”正是对这一要求的迎合,如深圳万科的“万客会”,广州珠江合生房地产公司的“合生会”,北京华润置地有限公司的“置地会”,北京住邦的“住客会”等等。 rumen8.com-入门吧收集整理入门资料

“万科会”作为中国房地产客户会的一面旗帜,是万科于上世纪90年代在南方成立的第一家地产类消费者俱乐部,经过数年市场大浪淘沙,“万客会”不但给万科带来了可观的利润,同时也在市场和客户的心中竖起了一杆“信誉大旗”,“万客会”的会员大多是万科的忠实拥趸,他们是万科项目的二次、三次、甚至多次的购买者。正是因为他们的存在,每次都能使万科的项目很好的消化掉。 rumen8.com-入门吧,投资者入门的好帮手

客户服务是建立在企业推广、销售、售后、物业管理之上的一种升级服务:

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一方面,只有大企业,而且必须是在经过长期发展、前期成功的不断积累、拥有成千上万名客户以后,才谈得上创建客户会。

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珠江“合生会”在广州运作得相当成功,会员号称达10万余众。广州珠江合生房地产公司自从杀入北京市场后,运作了几个大型项目,在京城百姓当中树立了良好的形象。“合生会”在北京市场虽说起步时间稍晚,但势头迅猛,会员已达数千人,其影响力丝毫不弱于“万客会”。为赢得京城百姓的心,在其“好生活在珠江”的旗帜下,实施了一定幅度的优惠政策,另外还与北京1000余商家签定合作协议,包括商场、旅游、娱乐等场所,其会员在这里消费可以享有一定的折扣。据悉,已经有为数不菲的会员在珠江地产推出的几个项目中做了认购。 rumen8.com-入门吧收集整理入门资料

另一方面,客户会也是地产巨头们经历了市场“圈地”的残酷洗牌后,转向终端制胜即“圈人”的一种策略,不仅仅是一个创新理念,一种升级服务,更是一种升级财富。 rumen8.com-入门吧,投资者入门的好帮手

华润置地在2003年宣布了客户关系管理方面的全新举措,率先在地产界推出“800一站式”服务体系,正式开通热线电话8008100779,华润(北京)置地有关负责人如是说,“800一站式”服务热线的开通就是要重新架构华润(北京)置地的客户服务体系,让买房人有任何问题都可以在2个小时内得到答复。真正方便买房人,重塑华润(北京)置地在北京地产界诚信、高效的服务形象。” rumen8.com-入门吧收集整理入门资料

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