房地产营销与4C

房产入门吧 来源:房地产知识 作者:房地产入门吧 时间:2008-12-30

2、忘掉定价策略,努力了解消费者满足消费需要所愿付出的成本。传统4P理论中成本加利润等于定价,原因简便易行而深受开发商所喜爱。但从理论看来,这一定价方式把消费者排在了价格体系之外。事实上,只有消费者愿意付出的成本较为合理,才能使交易成为现实。特别是近几年,一路狂升的房价被居民收入微薄这个低矮的天花板碰得鼻青脸肿,虽然连连受挫,但对广大消费者来说,仍然可望而不可及。一方面是广大工薪阶层对居住条件不满意,但又无力满足购房需求,另一方面是大量商品房的空置积压。不少开发商这么苦苦支撑,又苦于抽身乏术。事实上,房地产营销必须考虑到消费者愿意付出和能够付出多少成本,以4C理论中“消费者支持的价格-适当利润=成本上限”的思维模式,将消费者愿意付出的成本,即消费者所接受的价格作为决定性因素,倒推成本搞开发,如果脱离这一点,必然得不到消费者的回应,最终结果往往是有价无市。反过来说,开发商若能通过对消费者愿意付出的成本的研究,把握准购房者的心理价位,然后努力控制成本,使物业的实际价格低于消费者的心理价格,则可以形成销售势能,引发购买热潮。
3、忘掉渠道策略,思考如何方便消费者购买。消费者的购房行为是一个程序相当复杂、涉及面较广、跨度时间较长的过程,在这个过程中,消费者投入的不仅是数额巨大的资金,而且还要耗费大量的时间和精力。因此,忘掉渠道策略,尽可能地考虑如何给消费者最大的方便,成为不少开发商营销致胜的一大法宝。如何全面清楚地提供信息资料、传播项目信息,开展大规模的住房知识普及活动,设立更多的销售网点或通过互联网进行双向式交流,以及进行全程服务代理,成为广大开发商不得不慎重思考的问题。只有不断完善改进购房服务的每一细节,给予消费者最大限度的方便,才能赢得消费者的认同。

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4、忘掉促销策略,研究如何与消费者沟通在接受了多年房地产广告等促销方式而进行的教育后,消费者们日益成熟老练、对楼宇综合素质的高下有着自己明确的评判断标准,普通的广告说辞、概念设计已难以让他们动心。开发商们不能再局限于单方面的销售促进,而应该注重与消费者的有效沟通,彻底放弃过去“教师爷式”的强加于人的促销行径,以积极的方式适应顾客情感,建立基于共同利益上的新型关系。过去的销售促进更多地使市场营销逐渐升级为一些房地产企业之间的竞争,消费者被排除在这一竞争之外,倍受冷落,而4C理论则使以消费者为中心的观念得以回归。事实上,顾客是企业生存和发展的基础,市场竞争的实质就是争夺顾客,因此,建立和维持与消费者的良好关系便成为企业营销成败的关键。如果开发商能置身于社会经济大环境,清醒地认识到房地产营销乃至开发商与消费者发生互动作用的过程,并把建立和发展与消费者的良好关系作为房地产营销的关键变量,采取多种形式与消费者有效沟通,必将成为未来房地产市场的赢家。
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