如何制定房地产营销策略

房产入门吧 来源:房地产知识 作者:房地产入门吧 时间:2008-12-30

 三、在把握住营销环境,掌握了房地产消费者市场及影响消费者的因素的基础上,根据商品(房屋)本身的特点、制定出房地产的营销策略。
 制定房地产营销策略的条件:
房地产是一种特殊的商品,从房地产项目自身的商品特点和营销的角度来看,可操作的有五点:(1)位置条件;(2)建筑条件;(3)建造条件;(4)使用条件;(5)商品附加条件。
 1、位置条件:房地产产品的位置条件其实是多重因素所构成的结构条件,包括不同位置区域的不同人文条件、交通条件、市政条件以及周边建筑条件、气候等。在制定营销策略时不同的位置条件,营销切入点的选择不同:(1)人文条件越成熟的位置,其营销切入点与原始条件的差异性越大,反之则越小;(2)交通条件越是发达的楼盘,其对于营销在交通方面所必需的商品特性和营销切入点就越少。因此,商品特性的挖掘和营销切入点的发挥空间也就显得更窄,要求更直接,集中;(3)市政条件越完善的地段,房地产商品特性和营销切入点的挖掘和选择形成就越要奇特,反之则必须全面;在周边建筑条件方面,周边建筑条件对自身楼盘影响越大,房地产商品特性和营销切入点的挖掘和选择就越要直接,避重就轻会适得其反。
 2、建筑条件:没有两个建筑会是完全一样的,因此在建筑本身寻找卖点应该是可以的,但是仅此是不够的,应将营销切入点放在建筑单体的设计“限制”方面,而不应该过深地切入到建筑的使用及功能方面,因为无论是建筑设计师还是营销高手,对于建筑使用和功能方面的设计是“永远超不过客户”的,客房是直接使用者,客户更是“上帝”。 www.rumen8.com-找入门资料就到入门吧
 3、建造条件:建造条件包括了工程施工、建筑配套等方面,这些在营销推广切入点方面,过去一般都选择不多,大多数集中在工程进度和配套设施方面。在现金条件下,建造条件方面的营销切入点选择,更多地选择在“建造技术的层次体现、建筑技术的标准发展”方面较为合适。目前,客户对房屋质量的投诉越来越多,我们撇开一些不法开发商不谈,仅站在营销策略的角度来看,如果楼盘的营销能够其建造条件有效地传达给客户,就是其有部分不足的方面,客户不仅不会投诉,如果导向正确的话,有可能是一个很好的营销切入点和商品特性表现。例如有则房地产广告有这样的宣传主题:“我们不能建得很快,我们只能5天建一层;我们不能建得很好,在水、电、煤的基础上我们仅能提供电话、有线、热水……”
 4、使用条件:“良好的物业管理”是许多开发商的营销切入点,这只是作用条件作为营销切入点的一个方面,仅仅是房屋建成后的使用条件,还应该重视建筑本身提供的“先天服务条件”。如房屋的车位、绿地等。拿车位来说,小区停车位有多少个对客户来说并不重要,而车位与房屋的设计比例却关系到客户以后买车还有没有车位停车,物业管理费是多少,客户能否承担,客户自己能算出,但物业管理所提供的内容对客户居住水平的提高是否等值,客户却无从算起。所以,在“使用条件”方面,营销切入点的第一个选择就是设计,管理意图全面公开;营销切入点的第二个方面就是设计,管理意图的“成本核算”,不能只是诉说对客户的“全面呵护”却不讲这样的呵护值多少钱。
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 5、商品附加条件:开发商自身企业品牌的知名度,能够塑造这个房地产品牌的知名度,这是房地产商品附加条件之一;给一个房地产引进一个全新概念或营造文化氛围,也是房地产商品的附加条件之一。在当今竞争越来越激烈,信息交流越来越快,开发商模仿能力越来越强,房地产的附加条件就愈显重要。
 作为不动产的特殊性,完整的房地产商品不会只是一套房子那么简单,一个商品一旦开始它的使用过程,品牌就进入了再塑造品牌意识。试想,一个楼盘广告如果打出这样的广告主题“我们的楼盘是为这样的人建造的:一个平凡的人,有不平凡的事业;一个不平凡的人,有平凡的生活;一个再也不会不平凡的人,曾经不平凡过;一个再也不会平凡的人,在寻找平凡”。这样的广告应该说充分挖掘和利用了商品的附加值。在商品附加值的营销应用中,一般来说商品附加值都是后天的,但是这个后天的商品附加值是可以预支的,比如上面这则广告语就表达出了对这个物业后天商品附加条件的期望。因此,后天商品附加条件在营销切入点的选择上是可以“预支”可能会更直接、更明确,也更有利于消费者预先选择。
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