北京房地产策划市场专业营销—心得浅谈

房产入门吧 来源:房地产知识 作者:房地产入门吧 时间:2008-12-30

  北京房地产市场竞争空前激烈,形形式式的商品房项目包括公寓、别墅、商场、写字楼等在租赁市场上能否脱颖而出,取决于项目自身的先天条件与优势(硬件),与后天的营销策划及包装模式(软件)。房产项目的成功策划包装往往能为项目带来画龙点睛甚或化朽为奇之功效,超越市场竞争为其投资开发商带来丰厚回报之余,并为发展商在房地产开发市场上打造品牌企业形象(CORPORATEIMAGE)。 rumen8.com-入门吧,投资者入门的好帮手

当代房产营销策划之4大元素,加整合连接,已成为国际间最为流行的项目策划营销公式,此之为“5P营销组合”。 rumen8.com-入门吧收集整理入门资料


(一)产品认知(PRODUCTPECOGNITION) www.rumen8 com-入门吧-入门资料大全


  房地产发展商一般都犯上对自身项目产品存着“非理性偏袒的通病”,“自家孩子总比邻家强”的心理,对投资巨大的房产项目来说先入为主未能认清项目本身的特性优势实犯下投资兵家大忌。专业及客观的产品认知是项目营销策划过程中所必须施行的第一步,业内称之为“S.W.O.TANALYSIS”分析,组成部份包括对项目“优势”(STRENGTH)、“缺点”(WEAKNESS)、“机会”(OPPORTUNITY)、及“威胁”(THREAT)的专业及细致研案。 rumen8.com-入门吧,投资者入门的好帮手


(二)市场定位(MARKETPOSITIONING)

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  房产项目营销策划第二步是根据上文项目产品的客观认识,并根据主宰市场的“供求情况”(MARKETDEMAND&SUPPLY),并进行专业的“项目可比竞争性分析”(COMPETITIVEANALYSIS),从而为项目事业度身厘定的“市场定位”(MARKETPOSITIONING)。项目定位包括其于产品市场的定档、定价及对目标市场客户群体(TARGETCLIENT)的针对性分析。 rumen8.com-入门吧收集整理入门资料


(三)销售包装(SALESPACKAGING)

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  继后,房产项目的产品策划设计者便为项目核心产品转变为有形产品;有形产品至少具备5个特性:“特色主题”(THEMING)、“质量水平(STANDARD)、“设计式样”(FLOORPLATE)、“项目名称”(NAMING)、及“销售包装(PACKAGING);一旦具备这五项特性,产品的包装基本圆满,专业营销策划顾问便为项目选择及厘定最适当的营销推广手法及渠道(CHANNEL)把项目讯息及特点传递予针对性目标客户。 rumen8.com-入门吧收集整理入门资料


(四)定价系统(PRICING) rumen8.com-入门吧收集整理入门资料


  结合项目本身优势条件及策划包装,并参考项目竞争可比对手的报价、成交价及市场反应,而制定之理性定价系统及操控方式,并按租售单位之成交日期、面积、楼层、朝向及付款方式予客户优惠折扣,保证成交量,从而在回收项目开发成本上额外赚取预期之利润回报。

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(五)促销手法(PROMOTION)

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  各种促销手段包括广告推广(ADVERTISINGCAMPAIGN)、公共关系(PUBLICRELATION)、内部推销(INTERNALSALESMANAGEMENT)、代理中介(SALESAGENT)、及促销活动(SALESPROMOTIONEVENT)等。对租售客户来说他们需要的是事业成就感、动作效益感、安全感及家庭感;故在商品房策划销售的策划上,应将项目“有形产品”(包括特色主题、质量水平及设计式样等)和“延伸产品”(如物业管理服务、保证公共设施的提供、中介代理的专业提供服务等)合二为一,并使租售客户推崇及接受产品,才会达到理想的促销目的。

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  敝司检讨近年于北京所代理人顾问众多项目营销策划的成功经验,可以总结出下述之项目致胜策划心得: rumen8.com-入门吧收集整理入门资料


(一)精准策划主题(THEMINGVITAL)卖出项目特色是营销成功的关键。

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  商品房项目的主题卖点须突出本案之与众不同之处,策划诉求口号的目的也在于能卖出项目的特色,例如,中关村某项目房地产商对外宣传说:CBD项目有商业气氛无科技文化,上地项目有科技文化但无商业气氛,中关村项目既有商业气氛并具科技文化。这里所说的“兼具”特点便是项目策划主题特色。有了主题特色,就会把市场客户吸引到你的房产中来,因为你是他心中的唯一。

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