房地产营销演变:化无形为有形的营销理念

房产入门吧 来源:房地产知识 作者:房地产入门吧 时间:2008-12-30

“变化肯定是有的,要是一点进步都没有,那么这几年大家不都白干了啊?”对于记者的地产营销这几年是否有变化的问题,陶红兵如此反问道。 rumen8.com-入门吧收集整理入门资料

在他的眼里,地产营销的进步通过近些年来楼盘广告的变化就可窥出一二——从最开始的单讲户型,到后来的过度炫耀,再到如今的回归理性。“不是你讲自己的项目是帝王之宅就好,也许讲宜居、人性、人文更能打动人。以前有很出格的炒作,现在就越来越少了。”在这样一种变化的背后,更多的是认识的变化,也就是对购房者心理的探究与品位的迎合。若再往前一步,则应归于“服务”的理念之下。 www.rumen8.com-找入门资料就到入门吧

2004年年底以职业经理人身份加入思源经纪的陶红兵,如今已是该公司董事长,也是法律意义上的股东。在其之前10多年的从商经历中,他坦言“除了房地产,什么都干过”——从水果、彩电、工程、贸易到小化工厂,不一而足。在流通领域的多年沉浮,使其对地产营销有一种从容的态度。

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“只要是做营销,规律都一样。做房地产营销也没有什么特别的,就是要从客户出发,做好服务,把握客户需求。”陶红兵认为。

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然而,服务是一个没有边际的概念,于是也容易导向虚无与难以把握。营销大师西奥多·莱维特在《哈佛商业评论》上发表过一篇论文,谈论如何把无形的服务有形化,以便于营销和管理。他在文章中举例谈到:“酒店卫生间里,饮水杯装在干净的小袋子里,卷筒卫生纸折成一个整齐的箭头,证明无人使用过。所有这一切,都在明确无误地宣称‘这个房间经过了精心的打扫,专备您舒心地使用’,虽然没有人说出哪怕一个字。”

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将此番理论落于地产营销之上,则是多出了客户满意度专员这一有形之物。在思源代理销售的楼盘中,以前只有接待员负责卖房,如今则拥有了自己的客户满意度专员、满意度主管,服务范围也覆盖了售前、售中、售后3个阶段。 rumen8.com-入门吧是最好的入门资料网站

思源的服务模式里,在销售人员介入之后,会通过短信、邮件、电话的方式与客户保持联系,“在对方生日的时候送去问候,提醒一下将要组织的活动、展示等”。在陶的眼里,这可以让对方“关心这个社区,并热爱它”。其实这一营销手段在商品零售领域屡见不鲜,只是落户地产似不多见。 rumen8.com-入门吧是最好的入门资料网站

然而对于经纪公司来说,其客户并非只是购房者,房地产开发企业亦是另一维度的“甲方”。

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在第一太平戴维斯北京公司副董事长陈永辉看来,地产企业选择经纪公司来代理住宅销售,是“谁卖得高,就让谁卖”的生意,“如果做租赁这块,地产企业才是会挑牌子的”。

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然而亚豪房地产机构董事长兼总经理王佩民告诉记者:“其实,地产商对于经纪公司的挑选很严格,从技术、营销等方面要求都非常高,会考察经纪公司在业内的评价、实力和诚信度等等。”

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在陶红兵看来,当公司壮大之后,对个人能力的崇拜应该让位于体系的建立,这也是对地产企业负责的表现,亦是一种服务理念的提升。

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“比如,在每一个分公司,我都会配3个不同的人,偏重的分别是管理、专业策划与销售执行力,3个人组成一个团队来带这个公司,而不是一个人。一方面原因是我确实找不到全才,另一方面原因是,我认为如果真的是对客户负责,就不要把风险放在一个人身上,而是放在一个团队身上。”陶分析道。其实,这与“不把所有鸡蛋都放在一个篮子里”的理论颇为相似。

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金地·名京项目总经理肖礼华坦言,除了对思源专业性方面的认可之外,“思源团队先进的作战方式,是我们选择思源的另外一个原因”。

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